Почти каждый день и везде все и всеми манипулируют. Иногда это заметно, иногда нет. Есть сферы жизни и типы работы, где без этого невозможно, и торговля – одна из них.
Все идут на ухищрения, продавцы пытаются заработать, а покупатели стараются сэкономить. Иногда полезно не занимать чью-то сторону, а смотреть на происходящее панорамно.
Какие бывают покупки? И как с их помощью срабатывают психологические ловушки? Об этом расскажет Swjournal.ru
1. Заявленные цели
Это простой и частый вид покупки. Человек хочет белый хлеб и молоко 3,2 %, он идет в магазин и покупает именно их, иногда по списку. Остановить его на этом пути может только цена или отсутствие товаров. К сожалению, если что-то дается легко, то много на этом не заработать.
Когда все связано с ценой и потребительскими свойствами товарова, то можно проиграть конкурентам. И в таких продажах используются простые приемы: указание «Мы самые дешевые!», товары-маркеры или акции со скидками. Чем проще, тем лучше.
Заявленные цели – это бесхитростное поле, но высококонкурентное. Такие продажи дают сетям устойчивый товарооборот, но лучше ориентироваться и развивать не их, а другие направления.
2. Демонстрируемые цели
Наглядный пример таких покупок – история «Макдоналдс», который в 2000-х пытался продавать салаты и фрукты. Корпорация пыталась подключиться к набирающему популярность тренду здорового образа жизни.
Основные доходы и до, и после компании принесли все те же любители «бигмаков» и картошки фри. Новые пункты в меню действительно привлекали в рестораны тех, кто старательно изображал из себя ЗОЖников. Они заказывали один салат, 2 гамбургера, 9 наггетсов, большую картошку и диетическую колу. Да, фактически они покупали условно здоровую еду (салатики и роллы тоже были с калорийным соусом и не менее калорийным сыром), но в общем чеке она растворялась.
У такого типа поведения появился специальный термин – «замещение достижения цели». Подумав о полезном, человек чувствовал, что стал ближе к цели. А значит, можно себя побаловать за такую целеустремленность.
Люди кричат о том, что хотят видеть в Интернет обучающий контент, читать умные статьи, но смотрят смешные картинки и на котиков. Люди утверждают, что следят за питанием, но активно едят жирную пищу. Это не лицемерие и даже не самообман — они действительно очень хотят быть теми, кто читает что-то умное и заботится о здоровье. Они осознают, что для них так лучше. К сожалению, близость к правильным вещам удовлетворяет их благородные порывы.
Деньги компании зарабатывают на устремлениях, а не на действиях человека. Например, лучше это делают спортзалы, продающие годовые абонементы. «Спортсмены» перестают ходить уже к концу первого месяца, но деньги они уже заплатили. Менеджеры могут искать следующего.
3. Скрытые цели
Вам чего-то хочется, но вы не знаете что именно, пока это не увидите. Многие компании постоянно в поиске этого. Если они находят такой товар или услугу, то это может их озолотить.
Например, соц.сети несколько лет назад увеличили количество выдаваемых комментариев под постами. Об этом никто не просил, но выяснилось, что когда люди видят много комментариев, то сами начинают оставлять их чаще. Так они вовлекаются в спор и проводят много времени на сайте.
И эти дополнительные минуты для соц.сетей обернулись рекламной прибылью. Компаниям из мира IT постоянно приходится нащупывать что-то новое и устраивать такие психологические эксперименты.
Классической рознице такие эксперименты обходятся дорого, поэтому их делают редко, но если они выстреливают, то рост продаж окупает все. Например, электронные ценники не зашли, подписочные программы лояльности были проигнорированы, но, скажем, желтые ценники и копеечные игрушки и китайские сковородки на кассах неожиданно сработали.
Покупатели до их появления не догадывались, что они им настолько нужны. Что они будут искать, копить баллы, покупать какие-то конкретные товары и специально добирать в чек продуктов, чтоб получилось нужная сумма
Комментарии (2)